木门销售:沉默型顾客怎么破?
2017-09-14  来源:中国木门网  点击数:217

顾客不开口,永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?

这时,就要进行第二次“破冰”

情景模拟

平时都是这么应对的:

1、没关系,您先随便看看!

2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!

3、“......”(无语等待)

第1种应对方法:虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;

第2种应对方法:虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度;

第3种的无声应对:不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;

木门销售

正确的应对策略:

1、不要太在意顾客的“随便看看”

  因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

  巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。

木门销售

正确的应对方法:

1、是的,买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的木门,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请……

2、没关系,您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢什么风格的木门?

先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。此时,多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。

若使用这些方法,顾客还是拒绝?

  1、面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开,你就还有机会。

  2、可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的风格,您有什么需要,请您立即喊我!

记住:说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现导购的目标。

责任编辑:思言

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