顾客进店不说话肿么办?
2017-06-15  来源:中国木门网  点击数:344

顾客性格内敛,不但不会主动搭腔,甚至还会一言不发,有的顾客一进店就让人能感觉到他的疲惫……面对这些顾客,导购该怎么“撬开”他的金口呢?

01. 用服务打动他

顾客进店通常都处于比较疲惫的状态,很可能顾客在来到你的店里以前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。

这样的顾客进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起顾客的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的逆反,甚至挑衅。

顾客

如果是两人以上顾客结伴来店的情况,就要认真倾听顾客之间的对话,他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。

顾客进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候,他们公司就推广了叫做“一杯水”工程的顾客服务项目,在这个项目推广的过程中,有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事:有一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。

女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。

02. 用赞美取悦他

有些强势型的顾客进店同样不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。

顾客

但是这些强势型的顾客有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,你要知道这种单子的销售金额很大,作为销售人员应该想尽各种办法挽留顾客让他开口说话。

肖大姐是某门店的导购,她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型顾客。一天,一位中年妇女走进了门店,肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮,判断出她是位有钱的主儿,便热情地上前打招呼,谁知道被顾客冷冷地回了一句,“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子,没办法,肖大姐只好不紧不慢地跟在了顾客后面。

可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,看样子对肖姐家的哪款产品都不太满意,肖姐再不出手顾客就要出门了。怎么办?情急之中,肖大姐张口说了一句,“美女,你这玉镯是在哪里买的啊?”

一句话终于打开了顾客的话匣子,肖大姐对顾客的玉镯子赞不绝口,女顾客更是喜笑颜开,两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情,销售不关注人就想成交,不管你的产品有多好都很难办到,所以肖大姐从顾客身上的镯子下手,适度地赞美了一下顾客,从而顺利地撬开了顾客的金口。

03. 用示弱恳求他

顾客不说话的原因有很多种,并不是所有的顾客进门不说话都是强势型的顾客,也有些人不说话是出于心理上的需要,在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言。

如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了,问题就出在一旦顾客要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。

顾客

在走访门店的过程中,我们还见到过这样的超级,她说,“这位大哥,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言没发。我们店里有规定,顾客进店15分钟还不说话的话,说明我们销售顾问的接待有问题,我们会被扣工资的。

大哥,帮个忙为了让我不要被扣工资,您能告诉我您今天是想看看什么样的衣服吗?”门店销售人员采用示弱的方式让顾客开口说话,虽然难登正统销售的大雅之堂,但是我个人觉得只要是能够搞定的顾客的绝招、狠招,都可以拿出来分享,因为这名店员为了撬开顾客的金口肯定也花了不少心思,值得给予肯定。

04. 用产品吸引他

顾客不说话不代表客户就没兴趣不动心,顾客说了话也不代表他就真的想买,所以顾客进门,如何引起顾客的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引顾客越来越难,但是厉害的销售人员知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品演示差异化。

用产品吸引一言不发的顾客,陈列也可以起到吸引顾客的作用,好的陈列就是沉默的推销。因此,想要留住顾客的脚步,有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来,比如借助道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。

05. 用活动刺激他

有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下顾客抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。

面对这样的顾客,销售人员可以用促销活动来刺激顾客,比如邀请顾客参加抽奖活动,不管顾客来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起顾客的兴趣,同时还能为门店聚集人气。

顾客

面对顾客进门一言不发,我们要首先要做的不是要想办法让顾客开口说话,而是要研究顾客为什么一言不发,然后对症下药才能药到病除,以上五种方法只是众多销售人员最常见的一些方法,犹如沧海一粟,真心地期望更多的销售人员分享自己的心得和体会。

责任编辑:思言

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