木门销售:业绩上升,我有妙招
2018-06-07  来源:中国木门网  点击数:434

销售总会遇到各种各样的顾客,按照顾客的消费行为,大致可以将顾客分为以下12种,赢得这12种人的支持,不怕业绩提不高!

犹豫不决型

客户表现:通常客户不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:客户往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的客户时,导购应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

木门销售

喜欢挑剔型

客户表现:这类客户思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对导购采取苛刻、强硬的态度。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果导购能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

傲慢无礼型

客户表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。客户很喜欢导购奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧:切忌不能和客户在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。

木门销售

牢骚抱怨型

客户表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着导购的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让导购当场解决他心中的“结”。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

经济型

客户表现:这类客户在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:导购在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

自我炫耀型

客户表现:此类客户不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。

处理技巧:导购要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

老实巴交型灌灌灌灌

客户表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类客户由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。

处理技巧:在客户没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”策略。

沉着老练型

客户表现:此类客户表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和导购洽谈业务。

心理诊断:这类客户显得很世故,他不愿受导购及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类客户多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:导购要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

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冷漠无情型

客户表现:此类客户往往给导购一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。

心理诊断:这类客户,给人的印象是标准的“冷血动物”,但有时实际上并不是他所表现的样子。所以,导购要设法让客户感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:必须设法让客户从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。

随便看看型

客户表现:这类客户,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类客户产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的。是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

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善于比较型

客户表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧:应多给客户进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦客户觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,客户就会觉得这是个难得的好机会。

等下次型

客户表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类客户没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类客户。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害客户。

巧学处理技巧,赢得这12种人的支持,不怕业绩不提高!

责任编辑:思言

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