木门销售心理学
2018-05-23  来源:中国木门网  点击数:330

销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品.必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学!隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀,特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题,因为,其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行,为人处世,还是工作中的为人处世,都离不开心理学,都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天,谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。

销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说,销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

几乎每个销售高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理,这是一门深奥的学问,需要慢慢研究消费者心理学,需要关注细节,需要对客户有着全面透彻的了解。

金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!

我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。

首先,心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为:“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”,“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”,他还说:“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说:“领导者能够搅动员工的情感世界”。

还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力:内在的经验》里说,在面对有魅力的领导时,员工会变得“精神振奋和意志坚强起来,他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断,客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事,还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

现实就是这样。从心理学角度看,养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人,多数思考力大于行动力,富于想象力和好奇心,脾气温和,同时容易改变主意,颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末,而且比较晚,因为他们很容易赖床。而爱养狗的人,则多数显得有活力,易于乐观,富于进取心和责任感,但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步,他们可能很早就能来超市,而且来的频次比较高。

无论怎么分析和操作,目的都是一样的:在合适的时段及合适的位置,以合适的陈列方式,向合适的顾客推荐合适的商品。

责任编辑:思言

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