木门销售,你得懂策略
2018-01-31  来源:中国木门网  点击数:693

同样的产品价格,导购员如果能够采取一定的策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,变成愉快地接受此价格而达成交易。那如何才能让客户接受高价格?是许多导购员非常关心和头疼的问题。

类比报价

此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

例如:一个导购员推销油漆时,他经常对男士说:“这种油漆是贵了点,但也只相当于一条红塔山,一桶油漆可让家装持久,可烟只能抽几天。少抽点烟就可买一桶好的漆料,而且在用的时候又健康,值得!您说是不是?”经他这样一比较,有些人也就很想买了。

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切片报价

一套好的桌椅5000多元,但导购人员在报价时,则说每张椅子800元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

以竞品价格打压我产品

1. 表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2. 分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

3. 应对方法:

①先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,要向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

②向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件,与竞品进行相关质量指标的对比。

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③告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

客户以消费者做挡箭牌

1. 表现:“你们产品太贵了,消费者买不起啊!”

2. 分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

责任编辑:思言

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